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昨天的云南十一选五开奖结果: 展會結束了,你的客戶呢?


2017-06-19 19:20:46        

展會結束了,你的客戶呢?

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對于一個外貿人來說,展會是再熟悉不過了, 但是展會結束后,如何讓來參展的客戶和我們可以有更多故事發生呢?這是一個關鍵。這需要業務員主動,那么我們究竟該怎么做呢?

一, 定義分類客戶:

根據在展會上的交流可以分為等級類別客戶, 可以根據你自己給客戶的定義, 也可以參照以下的定義:

A類: 在展會上意向較大的,交談到訂單細節, 對方市場信息和采購計劃;(此類客戶的下單意向是比較大的, 順著訂單方向引導, 跟緊)

B : 近期有采購此類產品的要求,正在挑選供應商和選品階段(此類客戶爭取把貴司的產品成為客戶近期的采購項目, 引導得好還是有機會成為客戶新的供應商); 樣品客戶(展會拿樣品的客戶, 排除一部分是自用樣品客戶 ,樣品一般在展會收取雙倍價格, 客戶肯給, 說明意向還是可以的, 后期緊密跟進, 又有樣品在他手, 讓他一直想起你,是有機會下單的)

C: 拿公司目錄, 簡單交談的客戶(這類客戶是又潛在的采購意向, 正在進行市場調查階段,后期陸續跟進,加深客戶對貴司產品的意向)

把客戶分成不同等級, 就會有目的性的去跟進客戶, 不是展會上所有的客戶都是需要花多精力去跟進的,重要的是選擇, 選擇有效的客戶。

二: 做好交淡和跟進備注的記錄:

根據在展會上的交流可以分為等級類別客戶, 可以根據你自己給客戶的定義, 也可以參照以下的定義:

交流備注: 主要是客戶在展會上的交談記錄, 找清客戶的側重點去著重跟進;

跟進備注: 跟進的次數和情況的記錄。 有些展會客戶即使你發了幾封郵件還是沒有回復你一封, 不要著急, 先查一下這客戶的公司信息, 和交談記錄, 判斷是緊急的對行客戶還是潛在的游客客戶, 如果意向挺大的, 可以打電話給客戶,或者其他社交方式; 如果是一般客戶, 可以繼續發郵件, 一個月后可以打電話給客戶, 多了解什么是他的真正需求。

三,展會客戶沒回復的分析:

很多伙伴們會說最近展會客戶都沒怎么回復的 ;

 首先你要弄清楚他回到當地了沒,或者是他的手機,電腦確定能在這邊收到,確??突蓯盞接始鞘滓?;

有的客戶可能還在中國參加其他展會,或者剛回去公司有一大堆事情要處理,來不及回復你;

你的產品不在他的考慮范圍內, 有可能他就不想回復了;

客戶正在進行市場調研階段,所需的時間比較長。

雖然客戶沒有回復你 ,但并不是表示你沒有機會, 你可以想盡辦法和他聯系, 委婉的要他一個解釋, 就像談戀愛一樣, 還沒和別人結婚, 還沒和其他供應商簽訂訂單,你還是有機會的。

四,保持耐心去緊緊跟進:

分好了類別, 做好了客戶的分析和備注, 接下來就是耐心的跟進和引導客戶了。 很多展會的客戶,對于你來說是新客戶 , 大家都知道, 新客戶下單還是要歷經很長的一段磨合階段的, 客戶需要了解你, 你需要了解和分析客戶, 客戶沒馬上下單也不要心太急, 多給彼此點時間。 但是記得要保持一個月至少要2-3次主動去聯系跟進客戶,就算他郵件不回也沒關系。 

五,你除了這次展會客戶還有其他客戶:

相信有部分小伙伴, 會用兩三個月的時間完全耗在近期的展會客戶, 在思索著客戶沒回郵件而失去動力, 其他客戶也不怎么愛搭理了 。 天涯何處無芳草, 何必單戀一只花呢??? 

這次的展會客戶, 其實說白了, 也是你潛在客戶的一部分而已,從頭開始經營關系,別忘了你之前經營的半年 ,一年, 兩年的客戶, 這些經營這么久的客戶下單是不是幾率也比較大呢? 

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